人は得られるメリットより失う恐怖に影響される
人は得られるメリットより失う恐怖に
影響されることについて、解説していきます。
人間誰しも、何かを失う恐怖には
大きく影響され、この心理のことを、
損失回避性と言います。
たとえば、あなたが、
このままだとお金を失う、
家族を失う、家を失う、
仕事を失う、大切な物を失う
といった状況に遭遇したら
どうでしょうか。
もちろん、死に物狂いで行動し、
失うことを回避するよう
素早く行動しますよね。
これが、損失回避性から出た行動です。
そして、そのような状況において、
魅力的な商品やメリットの多い
商品を紹介されても、
「今はそんなことはどうでもいいんだ！」
と断ることでしょう。
このように、人間誰しも、
メリットのある商品を手に入れる欲求よりも、
何かを失う恐怖の方が、
優先順位が高いということなのです。
したがいまして、この損失回避性の心理を
セールスに応用する方法としまして、
商品が手に入らなくなるという恐怖を
付加するという手法が有効です。
実は、この手法は、
商品のメリットを説明するよりも、
大きな効果があります。
たとえば、商品の販売が
今月末で終了するという形にすると
どうでしょうか。
来月になると商品を購入できなくなる
という恐怖から、人は、
その商品を購入してくれるようになります。
また、今、商品を買わないと、
特典を受け取ることができないという形にすると、
特典を受け取ることができなくなる恐怖から、
人は、その商品を購入してくれるようになります。
このように、商品に限定を付けて、
今購入しないと、商品や特典を
受け取れなくなる形にして販売するということは、
非常に有効な販売手法なのです。
また、損失回避性の心理を、
別の視点で見ていきますと、
セールスをおこなう上では、
お客さんの「何かを失う恐怖」を
極力取り除いていく努力も
必要ということが言えます。
基本的には、商品を買うと失うのは
「お金」と「導入にかかる手間と時間」ですから、
その商品を導入するのにかかる
手間と時間を取り除くために、
担当者が出向いて設置や設定をおこなったり、
すぐに使える状態にしてあげる
サービスが必要です。
そして、お金を失うことについての
恐怖も取り除いておく必要がありますので、
他の商品と比較して、
いかに安いかを説明しましょう。
また、通常価格とキャンペーン価格を
あらかじめ用意しておいて、
今購入するなら
キャンペーン価格になると説明して、
お金を失う恐怖をできるだけ
緩和させてあげましょう。
さらには、コスト削減になる商品であれば、
この商品を購入することで、
長い目で見ると、
結果的に失うお金が少なくなるということも
しっかりと説明する必要があります。
関連コンテンツ
関連ページ
- 聞き上手で好意を持たせるテクニック
- バックトラッキングを営業(セールス)で使う
- 二者択一法(選択話法)
- 第三者話法をセールスに活用する
- ハード・トゥ・ゲット・テクニックをセールスで使う
- 限定の効果をセールスで応用する
- クロージングをしかけるタイミング
- 結果指摘法で上手にクロージング
- 「いかがですか」という幅広い質問はしない
- メラビアンの法則をセールスに使う
- 困っていることや悩みを聞き出すテクニック
- マストセレクトテクニックをセールスに応用する
- コストダウンの法則をセールスで使う
- 受付を突破するテクニック
- 連合の法則をセールスで応用する
- ヴェブレン効果をセールスに使う
- 今日会ったお客さんを思い出す心理効果
- コントラストの原理をセールスで応用する
- 選択肢が多すぎると人は買わなくなる
- 商談中に相手の足がそっぽを向いていたら興味がない証拠
- 「みなさん購入されていますよ」という魔法の言葉を使う
- どしゃぶりの雨の日は中に入れてくれる確率が高まる
- 男性客には数字を示しながら説明すると説得力が大きくなる
- 店員は店に入ったお客さんにすぐに話しかけてはいけない
- 自分から先にジャケットを脱いで商談を有利に進める
- 得意先の担当者の家族にプレゼントを贈る効果
- 得意先が落ち目の時ほど配慮してあげると心に残る
- 売ろうとせず専門家に徹して相談を受けるとうまくいく
- 押し売り営業、ペコペコ営業をしないこと
- 女性に対しては選択肢を増やしてセールスに活かす
- 「宿題とさせてください」と言って、また会う機会を作る
- 面白い人、情報通、アイデアマンは、また会ってもらえる
- セールスの本質は、いかに「えこひいき」されるかの競争
- 細かい数字を使って約束すると強い印象を与えることができる
- デメリットをメリットに変えて伝える工夫をする
- セールスで使える購買意欲の心理学
- 相槌を打ち、うなずき、相手の言葉を繰り返す
- 夜討ち朝駆けが成功しやすかった心理的理由
- セールスでは小さな注文から突破口を開く
- デメリットを薄めてメリットを強調するテクニック
- 「いつも○○ですね」というトークで相手の心を開く
- 「ご存知の通り」と言ってデメリットをさらりと納得させる
- 知識のある人ほどデメリットを聞きたがる
- 良い商品だから放っておいても売れていくというのは間違い
- 実績は顧客獲得のための最大の武器
- 行列ができると人は並んでしまう心理を持っている
- もう一度行きたくなるお店を作ることに全力を尽くす
- みんなが買っていく人気商品ですと説明すればどんどん売れる
- 写真を撮影してお店の壁に貼っていくと話題づくりになる
- 売れない商品にいくら力を入れても売上は伸びない
- 一人のお客さんの後ろには十人のお客さんがいる
- どのような時代が来ようとも、その時に何が売れるかを考える
- 憧れの存在となることができれば商品はどんどん売れていく
- 日本で一番売れているのはこの商品と説明するだけで売れる
- 男には根拠を売り、女にはイメージを売る
- お客さんを迷わせて思考停止した時におすすめ商品を提示する
- 女性客には最後の決断まで背中を押してあげると良い
- 男性客には最後の決断は自分自身で行ってもらうと良い
- 男らしい人ほど独占欲が強く同じ店に行き続ける傾向がある
- 女らしい人ほど色んなお店を見て回る傾向がある
- 女性が口コミが好きなのは共有本能をかきたてられるから
- ソーシャルネットワークで女性が活躍する理由
- 考えるのが面倒な客は「おすすめはどれ？」と聞く
- 大企業が相手なら「うちは中小企業ですが」と優越感を与える
- 相手のプライドを満たしてからセールスすると売れやすい
- 新規顧客は疑いを持っているから実績を説明する必要がある
- 物やサービスを売るのであれば演出や雰囲気はとても大切
- 最も売れる商品を前面に押し出してどんどん売っていく
- 密集空間とボリューム感があるとお客さんが集まる
- 良い商品に演出という最高の付加価値を付けて売る
- セールスでは、お願いされる側に回ると有利になる
- 「だからいいんですよ」と相手の否定を肯定に変えてしまう
- メリットをたくさん言い過ぎると面倒になり興味を失う
- 女性は「ついでにこれも」と他の物も買ってしまいやすい
- 男らしい人ほどシステムの構造を知りたがる
- ブランドを確立できればドンドン売れていく
- 相槌、オウム返しをたくさん使ってお客さんを安心させる
- お客様に反論し論破しても商品は売れない
- 「～ですね？」と確認するとお客さんの暴走を防止できる
- セールスでは「なぜ？」とお客さんに詰問しないこと
- お客さんが発する言葉を鵜呑みにしない
- 業種によっては危険と不安を煽ると売れる
- 会社の信頼性もしっかりとアピールしないといけない
- 運命的な出会いを装ってセールスをおこなう
- 購入を決断した理由を繰り返させて納得させる
- 悩んだ上で買った物ほど思い入れが強くなるというセールストーク
- ターゲットを絞らないと成約は取れない
- 人の出入りが多い場所を目の前にして座らせてはいけない
- 周囲がうるさい場所ではセールスはしない
- 価格が高いと言われたら安く見えるよう説明し退路を断つ
- 価格が高くても元が取れるという話をすると納得しやすい
- 商品を買ったらどんな生活が待ってるかを何度もイメージさせる
- お客さんが警戒したままで契約書にサインさせてはならない
- 導入しない場合の損害を示して高額商品を買ってもらう
- 時間がないと言われたら時間は作り出すものと説明する
- お客さんにいくら得するか頭で計算させると効果的
- あえて標準語を使わず方言で印象付けるテクニック
- 生まれつき笑顔の人は真顔の練習も必要
- 声のトーンがキンキン高すぎる人はトーンを落とす
- お客さんは話を聞き続けるのは苦痛なので適度に間を取る
- お店では販売員が出入口に立つことで心理的に出づらくできる
- お店の接客では頭で考えるのではなく感じ取る必要がある
- 雑談の基本はオウム返し、セールスの基本もオウム返し
- お客さんの言い間違いをあからさまに指摘して修正してはいけない
- お客さんに嫌われたらセールスは終わりと覚悟を決める
- 商品が売れた時に、すかさず他の商品を案内する
- 言わずとも自分を理解してくれる店員をお客さんは信頼する
- 複雑怪奇で難解な説明は、お客さんは聞きたくない
- それぞれのお客さんに合わせた話し方を柔軟に展開する
- お客さんとは、とにかく雑談を交わすことを心がける
- 雑談にまつわるお礼のハガキを出すと印象深く覚えてもらえる
- お客さんとは人間として個人的に仲良くなると良い
- 「はい」か「いいえ」で返事できる質問で提案してはいけない
- 煮え切らないお客さんに決断を誘導するテクニック
- 多くの選択肢を出してお客さんを迷わせると帰ってしまう
- 最初はお客さんに質問し、最後はこちらから提案する
- お客さんは店員を見抜くプロである
- 新商品は地元の女子高生などから口コミを流してもらう
- 値引きするなら一気に下げて相手を驚かせる
- 「あなたは一度決めた約束は守り通す人」と事前に褒めておく
- 高学歴で真面目であっても営業の世界ではあまり意味がない
- 良い商品であっても営業マンにより売れたり売れなかったりする
- 営業成績が良い人はリピート率が高い
- お客さんは自分を重要人物と思ってもらいたい
- 人間誰しも見知らぬ赤の他人には冷たく厳しい
- 親密な関係を築ければ重クレームは発生しない
- 人間誰しも身内には甘いので身内になれるよう努力する
- とにかく接触回数を増やして親密になることが重要
- プライベートや本音を見せて親近感を持ってもらう
- お客さんの意見は決して否定してはならない
- 心理学上の一貫性の法則をセールスで応用する
- 商品が高いと言われたら、どこの店と比べたのか聞く
- 笑顔が大事だけど真顔との使い分けがもっと大事
- 買ってくれた後は決断が正しかったことを後押しする
- セールスにおいては相手の話を全て聞くことに徹する
- 人間は信頼している人の話は素直に聞く
- 先生の立場にあると商品は売れやすい
- お客さんの信頼を得たいならペーシングの技法を使う
- ペーシングをおこなうと相手も同調してくれるようになる
- ペーシングの技法は子供相手で練習できる
- お客さんと一緒に食事が出来れば大きなチャンス
- お客さんを好きになることから始める（好意の返報性）
- お客さんを嫌うセールスパーソンは、お客さんからも嫌われる
- お客さんの名前を適度に呼ぶことで親近感を持ってもらえる
- 他社製品を褒められたら肯定し認めて度量を見せる
- 雑談した時にお客さんが喜んだ話題を覚えておく
- お客さんは、ただ一つのメリットに心動かされて購入する
- お客さんが何を求めているのかニーズを深掘りして聞く
- お客さんに何を躊躇しているのか、それとなく聞いてみる
- 買うか買わないかではなく興味があるかないかで攻める
- 人間は自分で考えて判断した結果を何よりも信じる
- 随時お客さんが話についてきているか確認が必要
- お客さんにとって何が最善かを考え動くと最も信頼される
- 一括では高額な商品も月額にして提示すると安く感じる
- ありきたりのスーツではなく特徴的な外見で印象付ける
- 自分独特の言い回しやセリフを毎回言って印象付ける
- 身体全体を使った大きな笑顔を必ず入れるようにする
- お店の接客では言われる前に気を利かせないと効果がない
- セールスではお客さんのライフスタイルを聞く
- 販売額ではなく、お客さんを幸せにすることを第一に考える
- お客さんは自分を有能な人物と思ってもらいたい
- セールスパーソンも人間らしさを前面に出すと良い
- お客さんが買わない理由を言っても本心ではない
- お客さんは何となくの感覚で話すので注意が必要
- 「でも」「しかし」は使わずに「実は」を使うと良い
- 購入しない場合の損害額を金額化して明示するテクニック
引き寄せの法則オススメ教材
ツイッターやってます
