営業（セールス）で使える心理学について、紹介していきます。心理学をうまく使えば、売上はどんどんアップしていきます。
営業（セールス）で使える心理学 記事一覧
聞き上手で好意を持たせるテクニック
聞き上手で好意を持たせるテクニックについて、紹介していきます。人間誰しも、嫌いな人から物を買おうとは思いません。そのため、商談を成立させるためには、好意を持ってもらい、好きになってもらう必要があります。では、どのようにすれば、好意を持ってもらえるでしょうか。いろんな方法がありますが、まず第一に言える...
バックトラッキングを営業(セールス)で使う
バックトラッキングを営業(セールス)で使うテクニックについて、紹介していきます。バックトラッキングという心理的手法は、ミラーリング効果を利用したものです。ミラーリング効果とは、自分と同じ行動をしていたり、似ているしぐさなどに好意を示すという心理効果です。やり方としましては、セールスの時に、相手の言葉...
二者択一法(選択話法)
二者択一法(選択話法)をセールスに活用するテクニックについて、紹介していきます。二者択一法、または、選択話法とは、二つの選択肢を提示して、どちらかを選んでもらうというテクニックです。セールスをおこなう上で大切なことは、見込み客との会話の中で、いかに自分の土俵に話題を持っていくかです。話の内容を自分の...
第三者話法をセールスに活用する
第三者話法をセールスに活用するテクニックについて、紹介していきます。第三者話法とは、第三者の意見を紹介することで、非常に信憑性が高まり、説得しやすくなる話法です。第三者からの意見があると、より納得しやすくなるという人間心理をうまく使った話法です。したがいまして、一対一で見込み客と話をするのではなく、...
ハード・トゥ・ゲット・テクニックをセールスで使う
ハード・トゥ・ゲット・テクニックをセールスで使う方法を紹介していきます。ハード・トゥ・ゲットとは、入手困難なものという意味です。したがいまして、入手困難なものを使ったテクニックということです。分かりやすく言いますと、入手困難な商品があるのですが、特別にあなただけに、提供させていただきますという提案を...
限定の効果をセールスで応用する
限定の効果をセールスで応用するテクニックを紹介していきます。人は誰しも、限定の商品に弱いものです。たとえば、期間限定、会員限定、女性限定、初回限定など、限定つきの商品のことです。なぜ、限定がついていると買いたくなるのかと言いますと、限定された希少性の高いものであり、入手困難になるため、より欲しくなる...
クロージングをしかけるタイミング
クロージングをしかけるタイミングについて、紹介しておきましょう。セールスマンが商品を紹介している中で、最終的に成約に結びつけるよう追い込みをかけることをクロージングと言います。念のため。しかし、クロージングはなかなかタイミングが難しく、あせって早くクロージングをかけてしまうと断られるし、あまりにも遅...
結果指摘法で上手にクロージング
結果指摘法で上手にクロージングするテクニックを紹介しておきます。結果指摘法とは、この商品を買った結果どうなるのか、この商品を買わなかった結果どうなるのか、結果を具体的に説明し、商品を買った時のメリットとデメリットを理解させるクロージングテクニックです。この商品を買うとどのようなメリットがあるのか、こ...
「いかがですか」という幅広い質問はしない
営業マンがセールストークをしていく中で、よく言ってしまうのが、「いかがですか？」という質問です。この質問は、あまりにも質問の幅が広すぎて、なんと答えていいのか分からず、また、無責任な質問なので、イラッとするのです。また、セールスを成功させるには、大まかで抽象的な話を、いかに具体的な話に持っていくかが...
メラビアンの法則をセールスに使う
メラビアンの法則をセールスに使うテクニックを紹介していきます。メラビアンの法則とは、話し手が矛盾したことを言った時に、その内容が正しいかどうかを判断する場合、視覚情報が約５５％、聴覚情報が約３８％、言語情報が約７％で、状況を判断するということです。したがいまして、セールスの話をしている時に、何か矛盾...
困っていることや悩みを聞き出すテクニック
困っていることや悩みを聞き出すテクニックについて、紹介していきます。人間誰しも、こんないい商品があるんですとか、すごい商品があるんですとか言われても、自分に関係なければ、「ああ、そうですか」で終わってしまいます。しかしながら、自分に関係のあること、特に、自分の悩みや困っていることを解決してくれる商品...
マストセレクトテクニックをセールスに応用する
マストセレクトテクニックをセールスに応用するテクニックを紹介していきます。マストセレクトテクニックとは、その商品を使っている状態をイメージさせて、その気にさせて購入させるというテクニックです。特に、衣料品売り場で良く使われているテクニックなのですが、お客さんに対して、「このジャンパーですが、 黒と茶...
コストダウンの法則をセールスで使う
コストダウンの法則をセールスで使うテクニックを紹介いたします。コストダウンの法則とは、コストダウンの視点からセールスを切り出すと、真剣に聞いてくれる確率が飛躍的に上がるという法則です。特に、最近は、コストダウンや節約が大切な時代ですから、日本人なら誰でも、節約に興味があります。そして、どの企業でも、...
受付を突破するテクニック
受付を突破するテクニックについて、紹介しておきます。営業マンの最初の難関と言いますと、受付ですよね。たいてい、受付で話が止まってしまい、社長や担当者にまでは、話をつないでもらえません。では、どうすればいいのでしょうか。これは、なぜ受付で話が止まってしまうのかを考えると分かるのですが、「セールス」は受...
連合の法則をセールスで応用する
連合の法則をセールスで応用するテクニックを紹介していきます。連合の法則とは、お客さんは、商品とその商品を紹介する人物をセットとして認識しているという法則です。分かりやすい例で言いますと、テレビコマーシャルにて、有名なスポーツマンが出てきて、大してセリフもなく、名前と商品名の一部が似ているだけというも...
ヴェブレン効果をセールスに使う
ヴェブレン効果をセールスに使うテクニックを紹介いたしますヴェブレン効果とは、アメリカの経済学者ヴェブレンが発表した効果であり、価格が高くなるほど価値があるように思える心理効果のことです。たとえば、ブランド品であれば、全く同じ物であっても、値段が高い方が価値が高いように思えますよね。これは、実は、価格...
今日会ったお客さんを思い出す心理効果
今日会ったお客さんを思い出す心理効果について、紹介しておきます。この世界には、鏡の法則が流れていますので、あなたが思ったことは、あなた自身に返ってきます。この法則を利用することで、あなたの存在をお客さんの心に強く印象付けることができます。では、どうすればいいのかと言いますと、毎日、セールスから帰って...
コントラストの原理をセールスで応用する
コントラストの原理をセールスで応用するテクニックについて、紹介していきます。コントラストの原理とは、人間誰しも、比較対象があった方が、価値をはっきりと認識するという原理です。このコントラストの原理が一番よく使われるのは、商品の価格設定です。たとえば、１万円の商品があるとします。１万円が高いのか安いの...
選択肢が多すぎると人は買わなくなる
選択肢が多すぎると人は買わなくなる心理について、解説していきます。商品を紹介する時に、たくさんのバージョンやグレードを一度に紹介してしまっていないでしょうか。実は、セールスとしては、これではマズイのです。なぜなら、選択肢が多すぎると、脳内に混乱が生じて迷い始め、「こんな迷っている状態で 商品を購入す...
人は得られるメリットより失う恐怖に影響される
人は得られるメリットより失う恐怖に影響されることについて、解説していきます。人間誰しも、何かを失う恐怖には大きく影響され、この心理のことを、損失回避性と言います。たとえば、あなたが、このままだとお金を失う、家族を失う、家を失う、仕事を失う、大切な物を失うといった状況に遭遇したらどうでしょうか。もちろ...
商談中に相手の足がそっぽを向いていたら興味がない証拠
商談中に相手の足がそっぽを向いていたら興味がない証拠について、解説していきます。動物においては、足（脚）は、逃走する時や獲物を取る時に頻繁に使い、命のやり取りに必要ですから、本能の直轄となっています。そしてまた、人間も動物から進化してきた歴史を持っておりますから、人間の足も、本能の直轄化にあり、人間...
「みなさん購入されていますよ」という魔法の言葉を使う
「みなさん購入されていますよ」という魔法の言葉を使うということについて、解説していきます。セールスで物を販売する時には、「みなさん購入されていますよ」という魔法の言葉を頻繁に使うと良いでしょう。物を買う時には、人間誰しも、他の人はどうなのだろうかと迷うものです。そのため、他者の評価や他の人はどうして...
どしゃぶりの雨の日は中に入れてくれる確率が高まる
どしゃぶりの雨の日は中に入れてくれる確率が高まるということについて、解説していきます。セールスにおきましては、見込み客である会社や個人宅の中に入らないと商品説明すら、できません。そこで、中に入れてもらえないと話にならないのですが、どしゃぶりの雨の日は中に入れてくれる確率が高まるということを知っておき...
男性客には数字を示しながら説明すると説得力が大きくなる
男性客には数字を示しながら説明すると説得力が大きくなるということについて、解説していきます。男性は、数字に弱いです。数字を示しながら説得されるとついつい納得してしまうものです。したがいまして、男性客にセールスをかけるなら、一つ一つ数字を示しながら、根拠も示しながら、説明すると良いでしょう。ただし、女...
店員は店に入ったお客さんにすぐに話しかけてはいけない
店員は店に入ったお客さんにすぐに話しかけてはいけないということについて、解説していきます。以前は、お店の店員は、お客さんが入ってきたら、すぐに話しかけて、丁寧な接客をするようにしつけられていました。しかしながら、最近は、その方法では、お客さんに心理的圧迫を与え、お客さんを逃がしてしまうことが分かって...
自分から先にジャケットを脱いで商談を有利に進める
自分から先にジャケットを脱いで商談を有利に進めるということについて、解説していきます。上着を脱ぐ行為は、鎧を脱ぐのと同じように、防具を脱ぎ捨て、警戒心を解きほぐしたという心理的表現となります。したがいまして、相手がジャケットなどの上着を脱いだら、警戒心を解いて、真剣に話を聞いてくれる状態になったと判...
得意先の担当者の家族にプレゼントを贈る効果
得意先の担当者の家族にプレゼントを贈る効果について、解説していきます。人間誰しも、一部の例外を除き、自分の家族は大切にしたいと考えておりますし、自分の家族を貴重な存在と考えております。したがいまして、自分の家族が大切にされると、自分が大切にされるよりも、もっと嬉しく感じるのです。そこで、得意先の担当...
得意先が落ち目の時ほど配慮してあげると心に残る
得意先が落ち目の時ほど配慮してあげると心に残るということについて、解説していきます。人間誰しも、得意の絶頂にあり、うまくいっている時は、その恩恵に預かろうと、多くの人が集まってきます。しかしながら、ひとたび失敗したり、うまくいかなくなったり、落ち目になりますと、あっと言う間にその周囲からみんながいな...
売ろうとせず専門家に徹して相談を受けるとうまくいく
売ろうとせず専門家に徹して相談を受けるとうまくいくということについて、解説していきます。売ろう売ろうという気持ちが前に出ますと、お客さんは逃げていきます。なぜなら、現在は、セールスマンの訪問や電話やメールでの宣伝、勧誘、インターネットでの広告やテレビコマーシャル、チラシなどが溢れ返っており、世の中の...
押し売り営業、ペコペコ営業をしないこと
押し売り営業、ペコペコ営業をしないことについて、解説していきます。セールスにおいて、最後に勝つのは、リピーターが多い会社です。なぜなら、新規開拓は、あまりにも労力とコストがかかりすぎるのですが、リピートであれば、その労力とコストがかからないからです。そこで、リピーターを増やすことに全力を尽くさないと...
女性に対しては選択肢を増やしてセールスに活かす
女性に対しては選択肢を増やしてセールスに活かすということについて、解説していきます。女性は、選択することが大好きです。なぜなら、たった一つの卵子で、膨大な数の精子から最高の遺伝子を選び取るのが女性の本質だからです。そのため、無数の選択肢があり、そこから最高の一つを選ぶのが、とても好きなのです。ですか...
「宿題とさせてください」と言って、また会う機会を作る
「宿題とさせてください」と言って、また会う機会を作るということについて、解説していきます。心理学においては、何度も何度も会ったり話をしたりしているうちに、相手に好意を持つという単純接触効果が確認されています。ですから、セールスにおいては、できるだけ数多く相手に会って、話をする必要があります。何度も会...
面白い人、情報通、アイデアマンは、また会ってもらえる
面白い人、情報通、アイデアマンは、また会ってもらえるということについて、解説していきます。セールスが成功するかどうかは、また会ってもらえるかどうかにかかっています。なぜなら、何度も会えば、単純接触効果という心理学上の心理効果がはたらいて、好きになってもらえるからです。でも、なかなか、何度も会ってもら...
セールスの本質は、いかに「えこひいき」されるかの競争
セールスの本質は、いかに「えこひいき」されるかの競争ということについて、解説していきます。結局のところ、セールスの本質は、えいこひいきされるかどうかにかかっています。えこひいきなんて、不公平だから嫌だなんて言わないでください。残念ながら、セールスの世界では、相手に好かれて、えこひいきされた者が勝つの...
細かい数字を使って約束すると強い印象を与えることができる
細かい数字を使って約束すると強い印象を与えることができるということについて、解説していきます。セールスにおきましては、相手に強い印象を与えて、いかに覚えてもらえるかが勝負となります。そこで、たとえば、待ち合わせを15時23分などと細かく約束して、ぴったりその時間にその場に行けば、「すごい人だ！」と強...
デメリットをメリットに変えて伝える工夫をする
デメリットをメリットに変えて伝える工夫をするということについて、解説していきます。セールスにおきましては、デメリットをそのまま伝えていては、「じゃあ、いらないよ」と簡単に断られてしまいます。そこで、デメリットをメリットに変えて伝える工夫が必要になります。たとえば、分厚いノートパソコンが商品なのであれ...
セールスで使える購買意欲の心理学
セールスで使える購買意欲の心理学について、解説していきます。購買意欲の心理学を使うと、消費者の購買意欲を上げることができますから、セールスの成績も上がっていきます。では、購買意欲の心理学には、どのようなものがあるのでしょうか。まずは、みんなも買っている、大人気の商品であると言われると、買いたくなると...
相槌を打ち、うなずき、相手の言葉を繰り返す
相槌を打ち、うなずき、相手の言葉を繰り返すということについて、解説していきます。セールスにおいては、言葉のやり取りにて、相手をいい気分にさせる必要があります。なぜなら、人間誰しも、機嫌の悪い時にセールスマンから物やサービスを買おうとは思わないからです。逆に、機嫌の良い時は、ついつい財布の紐もゆるみ、...
夜討ち朝駆けが成功しやすかった心理的理由
夜討ち朝駆けが成功しやすかった心理的理由について、解説していきます。セールスにおきましては、夜討ち朝駆けが成功しやすいと言われてきました。確かに、人間心理から見ると、気を抜いている夜や早朝にセールスマンが来ると、その熱心さに心を動かされたり、ついついＯＫと言ってしまいやすくなります。また、日中は忙し...
セールスでは小さな注文から突破口を開く
セールスでは小さな注文から突破口を開くということについて、解説していきます。セールスに成功するには、いきなり多くを売ろうとするとなかなかうまくいきません。そこで、小さな注文から突破口を開くという方法も必要になってきます。人間心理には、一貫性の原理というものが働きます。そのため、一度注文しましたら、そ...
デメリットを薄めてメリットを強調するテクニック
デメリットを薄めてメリットを強調するテクニックについて、解説していきます。どんな商品におきましても、メリットはあってもデメリットもあるものです。どんな物にも裏表があり、プラスとマイナスがあるように、やはり商品にもメリットとデメリットがあるのですね。したがいまして、メリットだけではなく、デメリットも伝...
「いつも○○ですね」というトークで相手の心を開く
「いつも○○ですね」というトークで相手の心を開くということについて、解説していきます。セールスを成功させるには、お客さんの心を開いてもらって、仲良くなる必要があります。なぜなら、人間誰しも、どうせなら、仲の良い人から物を買おうと思いますし、心を開いている時は、財布の紐も緩いからです。ですから、お客さ...
「ご存知の通り」と言ってデメリットをさらりと納得させる
「ご存知の通り」と言ってデメリットをさらりと納得させるということについて、解説していきます。セールスで一番注意しないといけないのは、商品のデメリットを説明する時です。なぜなら、デメリットを強調しすぎますと、「じゃあ、やめとくよ」と言われかねないからです。でも、商品のデメリットを言わないわけにはいかな...
知識のある人ほどデメリットを聞きたがる
知識のある人ほどデメリットを聞きたがるということについて、解説していきます。色んな知識を持っている人ほど、メリットとデメリットをしっかりと比較してから購入しようと考えます。そのため、知識のある人には、しっかりとデメリットも説明する必要があります。知識のある人は、デメリットを伝えないと、かえって怪しみ...
良い商品だから放っておいても売れていくというのは間違い
良い商品だから放っておいても売れていくというのは間違いということについて、解説していきます。良い商品には力がありますから、お客さんにきちんとその良さを説明して納得してもらえれば、どんどん売れていきます。でも、良い商品だからと放っておいても売れていくのではなく、その良さをきちんと説明する必要があるので...
実績は顧客獲得のための最大の武器
実績は顧客獲得のための最大の武器ということについて、解説していきます。顧客を獲得する際にもっとも必要なのは、実績です。会社の実績もそうですし、商品の実績もそうです。会社に実績があれば、「この会社の商品なら 大丈夫だな」と買ってくれますし、商品に実績があれば、「あの人気商品だな。 うちも買っておこう」...
行列ができると人は並んでしまう心理を持っている
行列ができると人は並んでしまう心理を持っているということについて、解説していきます。行列ができておりますと、並ぶのは面倒で嫌なのについつい並んでしまいます。これは、行列ができるほど人気の商品やサービスならきっと良いものだろうと思ってしまう人間心理に原因があります。みんなが良いと思うものは自分にも良い...
もう一度行きたくなるお店を作ることに全力を尽くす
もう一度行きたくなるお店を作ることに全力を尽くすということについて、解説していきます。商売には、七五三の定理というものがありまして、三回来てくれたらリピーター、五回来てくれたらファン、七回来てくれたら信者と言われています。そして、三回、五回、七回と来てくれるお客さんが増えると自然と売上も上がり、繁盛...
みんなが買っていく人気商品ですと説明すればどんどん売れる
みんなが買っていく人気商品ですと説明すればどんどん売れるということについて、解説していきます。商品を買う側のお客さんは、基本的に、買おうとする商品について、そこまで詳しく知っているわけではありません。もちろん、最近では、インターネットで先に商品の詳細を調べ上げた上でお店に来て、すぐにその商品を買って...
写真を撮影してお店の壁に貼っていくと話題づくりになる
写真を撮影してお店の壁に貼っていくと話題づくりになるということについて、解説していきます。商売においては、七五三の定理というものがあり、三回来てくれたらリピーター、五回来てくれたらファン、七回来てくれたら信者と言われています。ですから、お客さんに何度も足を運んでくれるように工夫が必要になるのですが、...
売れない商品にいくら力を入れても売上は伸びない
売れない商品にいくら力を入れても売上は伸びないということについて、解説していきます。商売をしていく中で注意しないといけないのは、売れない商品にいくら力を入れても売上は伸びないということです。なぜなら、売れない商品には人をひきつけるパワーがないし、潜在的な伸びしろもないからです。ですから、売れない商品...
一人のお客さんの後ろには十人のお客さんがいる
一人のお客さんの後ろには十人のお客さんがいるということについて、解説していきます。お客さんは人間ですので、その後ろには無数のネットワークがあります。そのため、一人のお客さんを満足させると少なくとも十人の人に口コミで伝わっていくと言われています。逆に、一人のお客さんに不満を与えてしまうと、これまた十人...
どのような時代が来ようとも、その時に何が売れるかを考える
どのような時代が来ようとも、その時に何が売れるかを考えるということについて、解説していきます。どのような時代も需要というものは必ずあります。世の中が不穏になる時代であっても、売れない時代であっても、何かは必ず売れるのです。たとえば、世の中が節約志向になって財布の紐が固くなっても、節約に役立つグッズ、...
憧れの存在となることができれば商品はどんどん売れていく
憧れの存在となることができれば商品はどんどん売れていくということについて、解説していきます。人間心理におきましては、憧れの存在と同じになりたい、憧れの存在と同じ物を持ちたいという心理傾向があります。したがいまして、何とかして憧れの存在になることができれば、商品やサービスはどんどん売れていくのです。た...
日本で一番売れているのはこの商品と説明するだけで売れる
日本で一番売れているのはこの商品と説明するだけで売れるということについて、解説していきます。良く売れる商品を扱っていたら、簡単なセールストークだけで売れていきます。「この商品が日本で一番 売れてます！」と言われるだけで、ついつい買ってしまうのですね。人間心理におきましては、第三者の意見を非常に参考に...
男には根拠を売り、女にはイメージを売る
男には根拠を売り、女にはイメージを売るということについて、解説していきます。セールスにおいては、相手が男性なのか女性なのかによって戦略を変えていく必要があります。男性は、数字のデータや理由、根拠を知りたがり、納得すると購入する傾向が強いので、左脳に訴えかける根拠を使い、攻めるのがいいでしょう。また、...
お客さんを迷わせて思考停止した時におすすめ商品を提示する
お客さんを迷わせて思考停止した時におすすめ商品を提示するということについて、解説していきます。人間心理におきましては、混乱すると、提示されたものにとりあえず乗っかるという心理傾向があります。そこで、色んな商品をどんどん紹介してお客さんが混乱して迷い始めた時に、おすすめ商品を提示すると「じゃあ、それに...
女性客には最後の決断まで背中を押してあげると良い
女性客には最後の決断まで背中を押してあげると良いということについて、解説していきます。女性の心理的傾向といたしましては、決断がなかなかできず、迷いに迷ってしまうというところがあります。そして、信頼できる相手でございましたら、そのアドバイスを最後まで聞こうとする傾向もあるのです。ですから、女性客には、...
男性客には最後の決断は自分自身で行ってもらうと良い
男性客には最後の決断は自分自身で行ってもらうと良いということについて、解説していきます。男性の心理傾向としましては、プライドが高いために、自分で決断をしたいという気持ちがあります。特に、自分の決断力や自分の判断力というものに強いこだわりとプライドを持っているのです。そこで、セールスにおいても何でもか...
男らしい人ほど独占欲が強く同じ店に行き続ける傾向がある
男らしい人ほど独占欲が強く同じ店に行き続ける傾向があるということについて、解説していきます。人間心理におきましては、男らしい人ほど独占欲が強いです。そのため、男らしい人は、行きつけの店を作ることが多いのです。なぜなら、素晴らしいお店とそのサービスや商品を自分が独占して味わっていると感じたいからですね...
女らしい人ほど色んなお店を見て回る傾向がある
女らしい人ほど色んなお店を見て回る傾向があるということについて、解説していきます。女性は、心理傾向としては、比較的、飽きっぽいところがあり、男性ほどのこだわりや独占欲の強さも少ないため、色んなものを見てみたいと感じます。そのため、女性客は、色んなお店を見て回る傾向があり、行きつけのお店はあまり作りま...
女性が口コミが好きなのは共有本能をかきたてられるから
女性が口コミが好きなのは共有本能をかきたてられるからということについて、解説していきます。口コミを起こすのはいつも女性であることが多いです。もちろん、男性も口コミを起こしますけれど、比較的、女性の方が口コミを起こしやすいのです。それは、なぜでしょうか。実は、その理由は、共有本能が強いという女性の心理...
ソーシャルネットワークで女性が活躍する理由
ソーシャルネットワークで女性が活躍する理由について、解説していきます。ＦａｃｅＢｏｏｋやＭｉｘｉ、ツイッターなど、ネット上のソーシャルネットワークでは、女性が大活躍しています。もちろん、男性も活躍していますが、比較的、情報拡散には女性の力が発揮されます。では、なぜ、ソーシャルネットワークで女性が大活...
考えるのが面倒な客は「おすすめはどれ？」と聞く
考えるのが面倒な客は「おすすめはどれ？」と聞くということについて、解説していきます。人間は、頭で物を考え、思考すると、ものすごくエネルギーを使います。人間の脳は、１時間に５ｇものブドウ糖を消費し、集中して考えるとその１．５倍ものブドウ糖を消費すると言われています。したがいまして、考えることは、意外に...
大企業が相手なら「うちは中小企業ですが」と優越感を与える
大企業が相手なら「うちは中小企業ですが」と優越感を与えるということについて、解説していきます。セールスにおいて、相手が大企業の担当者なら、「うちは中小企業ですが」とどこかのタイミングで話すと良いでしょう。大企業に勤めている人は、一人残らず、みな、その会社に勤めているプライドと誇り、優越感を持っていま...
相手のプライドを満たしてからセールスすると売れやすい
相手のプライドを満たしてからセールスすると売れやすいということについて、解説していきます。人間心理におきましては、プライドが満たされていい気分になりますと、「よきにはからえ」という気持ちになって、相手からの申し出にＯＫしやすくなります。プライドが満たされている心理状態でＮＯと言いますと、せっかく勝ち...
新規顧客は疑いを持っているから実績を説明する必要がある
新規顧客は疑いを持っているから実績を説明する必要があるということについて、解説していきます。初めて、お店にやってきたお客さんや初めて取引する新規顧客につきましては、お店や商品に疑いと警戒心を持っています。人間心理におきましては、未知のもの、知らないものに恐怖を感じて警戒心を持つ傾向にあるため、それは...
物やサービスを売るのであれば演出や雰囲気はとても大切
物やサービスを売るのであれば演出や雰囲気はとても大切ということについて、解説していきます。お店に、ただ単に商品を置いておくだけでなく、その商品が作られた歴史やエピソードも紹介し、そんじょそこらの商品ではないという凄さを演出し雰囲気を作りますと、売上が確実にアップします。よく、プロレスとか空手とかボク...
最も売れる商品を前面に押し出してどんどん売っていく
最も売れる商品を前面に押し出してどんどん売っていくということについて、解説していきます。最も売れる商品、すなわち、一番商品は、最もお客さんを惹きつけるパワーを持っています。したがいまして、最も売れる商品を最前線に押し出して、どんどん売っていくことでお店にも勢いがついてお客がお客を呼び、忙しさが忙しさ...
密集空間とボリューム感があるとお客さんが集まる
密集空間とボリューム感があるとお客さんが集まるということについて、解説していきます。人間心理におきましては、密集した空間やボリューム感があるお店には、ワクワク感を感じて集まってくるという心理傾向があります。商品がぎっしり詰まったお店は、賑やかな印象がありますし、どんな物があるのかなという宝物探しにも...
良い商品に演出という最高の付加価値を付けて売る
良い商品に演出という最高の付加価値を付けて売るということについて、解説していきます。付加価値をつけると商品の価値が上がり、値段が上がっても欲しいという人が増えます。したがいまして、商売をする上では、付加価値をつけることが非常に大切です。でも、商品そのものはメーカーが作っていて、新たな機能とかは販売店...
セールスでは、お願いされる側に回ると有利になる
セールスでは、お願いされる側に回ると有利になるということについて、解説していきます。人間関係においては、いつもお願いする方が心理的に不利になります。お願いするということは、相手に求めることですから、お願いをする側が、お願いを聞く側より、どうしても、立場的に弱くなるのです。したがいまして、セールスにお...
「だからいいんですよ」と相手の否定を肯定に変えてしまう
「だからいいんですよ」と相手の否定を肯定に変えてしまうということについて、解説していきます。セールスにおいて、お客さんに商品を勧めると、基本的に、否定的な答えが返ってきます。「それは、いいね！」「すぐ購入しよう！」なって言ってくれる単純なお客さんは、ほとんど存在しません。したがいまして、商品を勧めた...
メリットをたくさん言い過ぎると面倒になり興味を失う
メリットをたくさん言い過ぎると面倒になり興味を失うということについて、解説していきます。人間は、考えることを面倒に感じる動物です。人間の脳は、１時間に５ｇものブドウ糖を消費します。また、熱心に考えるとその１．５倍ものブドウ糖を消費するくらい重労働となります。したがいまして、人間は、思考することを面倒...
女性は「ついでにこれも」と他の物も買ってしまいやすい
女性は「ついでにこれも」と他の物も買ってしまいやすいということについて、解説していきます。女性心理におきましては、全ての選択肢を叶えたいという潜在的な願望を持っています。そこで、女性の方が、「ついでにこれも」と他の商品を買ってくれることが多い傾向にあります。また、心理学における心理効果に、テンション...
男らしい人ほどシステムの構造を知りたがる
男らしい人ほどシステムの構造を知りたがるということについて、解説していきます。男らしい人ほど左脳をメインに思考しますので、商品や機械などのシステムの構造を知りたがります。したがいまして、男性にセールスをおこなうのであれば、その仕組みとか、システムをしっかりと説明するように心がけるといいでしょう。商品...
ブランドを確立できればドンドン売れていく
ブランドを確立できればドンドン売れていくということについて、解説していきます。ブランドとは、会社名やグループ名などが広く社会に知れ渡り、そのブランド名を名乗るだけで売れていくものです。ブランドが知れ渡っている場合、ブランド名が刻印されていれば、良い商品とすぐさま認識してもらえますから、非常に良く売れ...
相槌、オウム返しをたくさん使ってお客さんを安心させる
相槌、オウム返しをたくさん使ってお客さんを安心させるということについて、解説していきます。お客さんは、相手を信頼しない限り、物を買ってくれることはありません。それは、当然ですよね。危険人物から物を買ったり、お金を払いたくはありません。したがいまして、物を売るためには、何よりも信頼してもらい、警戒心を...
お客様に反論し論破しても商品は売れない
お客様に反論し論破しても商品は売れないということについて、解説していきます。セールスマンは、商品知識が豊富でありますから、ついついお客さんに反論し、論破してしまうことがあります。もちろん、反論したり論破することで、自分の知識をアピールし、誇示することができます。しかしながら、ここで気をつけていただき...
「～ですね？」と確認するとお客さんの暴走を防止できる
「～ですね？」と確認するとお客さんの暴走を防止できるということについて、解説していきます。お客さんとの会話において、お客さんの言いたい放題にさせておりますと、おかしな方向に話が流れて次第に暴走していきます。それだと、なかなか話がまとまらなくて、契約にこぎつけなくなってしまいます。そこで、お客さんの言...
セールスでは「なぜ？」とお客さんに詰問しないこと
セールスでは「なぜ？」とお客さんに詰問しないことについて、解説していきます。人間誰しも、「なぜ？」という言葉には、ナイフのように鋭く自分の心をえぐられるような印象を持っています。なぜなら、幼少時から大人になるまで「なぜ？」の後には詰問があり、「なぜ？こんなひどい点数を 取るんだ、お前は！」「なぜ？こ...
お客さんが発する言葉を鵜呑みにしない
お客さんが発する言葉を鵜呑みにしないということについて、解説していきます。セールスの場面におきましては、お客さんの発する言葉をそのまま鵜呑みにしてはいけません。なぜなら、お客さんは提案を受ける側ですから、その提案に対する下準備もしていないし、資料も持っていないため、けっこう適当に返答したり、曖昧なイ...
業種によっては危険と不安を煽ると売れる
業種によっては危険と不安を煽ると売れるということについて、解説していきます。セールスにおきましては、いたずらにお客さんの危険や不安を煽ってはいけません。あまりやりすぎると、お客さんもいい気分ではないし、脅された、脅迫されたと勘違いされることもありますから、注意が必要です。しかしながら、危険と不安を煽...
会社の信頼性もしっかりとアピールしないといけない
会社の信頼性もしっかりとアピールしないといけないということについて、解説していきます。セールスマンにおきましては、意外に、商品やサービスの信頼性だけをアピールする人が多いです。でも、商品やサービスの信頼性をアピールするだけでは不十分ですし、中途半端です。実は、お客さんは、商品やサービスだけでなく、会...
運命的な出会いを装ってセールスをおこなう
運命的な出会いを装ってセールスをおこなうということについて、解説していきます。人間誰しも、運命の存在や不思議さを信じているものです。なぜなら、人生において、不思議なことや偶然の一致などがどんな人においても少なからず発生するからです。そこで、セールスにおいても、運命的な出会いを演出すると効果があります...
購入を決断した理由を繰り返させて納得させる
購入を決断した理由を繰り返させて納得させるということについて、解説していきます。人間心理におきましては、商品やサービスを購入した後に、必ず、購入してよかったのか思いなおす時間があります。購入してしまってから、契約してしまってから、ふと、「買って良かったのかな」と思いなおしてしまうのですね。特に、高額...
悩んだ上で買った物ほど思い入れが強くなるというセールストーク
悩んだ上で買った物ほど思い入れが強くなるというセールストークについて、解説していきます。高額商品になればなるほど、買うか買わないかの最後の一歩で悩んでしまうものです。高額ですから、買って失敗すると損失が大きいからです。そこで、セールスマンや販売員におきましては、「悩んだ上で買った物ほど 思い入れが強...
ターゲットを絞らないと成約は取れない
ターゲットを絞らないと成約は取れないということについて、解説していきます。セールスや販売におきましては、買ってくれるなら誰でもいいというセールスをすると、話の内容が薄っぺらでぼやけて曖昧になります。その結果、言葉がお客さんの心に刺さらないので、なかなか成約に結びつきません。たとえば、虫眼鏡で太陽の光...
人の出入りが多い場所を目の前にして座らせてはいけない
人の出入りが多い場所を目の前にして座らせてはいけないということについて、解説していきます。お客さんに椅子に座ってもらってセールストークをおこなう場合は、壁を向いて座らせるようにした方がいいでしょう。なぜなら、お客さんの目の前に出入口などがありますと、人の出入りが多くて、気が散って話を聞かないし、その...
周囲がうるさい場所ではセールスはしない
周囲がうるさい場所ではセールスはしないということについて、解説していきます。セールスをおこなう場合、周囲がガヤガヤとうるさい場所は、避けた方がいいでしょう。なぜなら、周囲がうるさいと気が散って話を聞いてくれないし、聞こえにくいため、ところどころ聞き取れない部分が出てきて話が通じなくなります。また、ガ...
価格が高いと言われたら安く見えるよう説明し退路を断つ
価格が高いと言われたら安く見えるよう説明し退路を断つということについて、解説していきます。セールスにおいては、価格が高いので買わないというお断りの言葉を頂戴することが多いです。しかしながら、それで、すぐさま諦めるのではなくて、お金に対する価値観を揺さぶり、高いと感じさせなくすると良いでしょう。たとえ...
価格が高くても元が取れるという話をすると納得しやすい
価格が高くても元が取れるという話をすると納得しやすいということについて、解説していきます。商品を販売する場合、商品の価格は高くても、その商品の効果を考えると、トータルで得をすることをしっかり説明すると納得して買ってもらえます。たとえば、他社製のものと運用コストを比較したグラフなどを用意して、トータル...
商品を買ったらどんな生活が待ってるかを何度もイメージさせる
商品を買ったらどんな生活が待ってるかを何度もイメージさせるということについて、解説していきます。人間誰しも、頭の中にイメージすると、そのイメージを達成しようという衝動が湧き上がります。なぜなら、この世界には、鏡の法則が流れているため、頭の中のイメージは現実化しようとするからです。したがいまして、この...
お客さんが警戒したままで契約書にサインさせてはならない
お客さんが警戒したままで契約書にサインさせてはならないということについて、解説していきます。セールスにおきましては、お客さんが納得せず、警戒心を持っている状態にも関わらずに、強引に契約書にサインさせてしまってはいけません。なぜなら、納得せず警戒したままで契約書にサインさせると、後で必ず契約を破棄した...
導入しない場合の損害を示して高額商品を買ってもらう
導入しない場合の損害を示して高額商品を買ってもらうということについて、解説していきます。コスト削減商品やセキュリティ商品、保険商品などの場合は、その商品を導入しない場合にどれだけの損害が出るか、グラフや数字で提示して、危険性をしっかりと認識してもらうことで、高額な商品であっても、購入してもらえるよう...
時間がないと言われたら時間は作り出すものと説明する
時間がないと言われたら時間は作り出すものと説明するということについて、解説していきます。セールスにおきましては、お客さんに、「やってみたいとは思うが 時間がないんだよ」と断られることが多いです。このような場合も、断られたからと言って、「はい、そうですか」と引き下がってはいけません。このような場合は、...
お客さんにいくら得するか頭で計算させると効果的
お客さんにいくら得するか頭で計算させると効果的ということについて、解説していきます。相手が、頭の回転が速いお客さんであれば、いくら得するかをこちらから言ってしまうのではなく、お客さんの頭で計算させると効果的です。こちらから得する金額を言ってもインパクトが薄いし、セールスマンは言うことなすこと警戒され...
あえて標準語を使わず方言で印象付けるテクニック
あえて標準語を使わず方言で印象付けるテクニックについて、解説していきます。セールスマンにおいては、顔と名前を覚えてもらえると、門前払いを食わなくなりますので、非常にセールスがやりやすくなります。しかしながら、顔と名前を覚えてもらうには、強い印象を与える必要があります。そこで、あえて標準語を使わず方言...
生まれつき笑顔の人は真顔の練習も必要
生まれつき笑顔の人は真顔の練習も必要ということについて、解説していきます。セールスにおきましては、生まれつき笑顔の人は、非常に有利です。なぜなら、笑顔が嫌いな人は、ほとんどいないからです。また、笑顔でおりますと、そのままで親近感を持ってもらえます。しかしながら、大事な場面とか深刻な場面で生まれつきの...
声のトーンがキンキン高すぎる人はトーンを落とす
声のトーンがキンキン高すぎる人はトーンを落とすということについて、解説していきます。セールスを有利に運ぶには、聞きやすく心地の良いトーンで良い声で話しかける必要があります。がさつで、キンキン声で、聞くだけで不快になる声ではお客さんが嫌がり、モノが売れないからです。そこで、一度、仲の良いセールスマンや...
お客さんは話を聞き続けるのは苦痛なので適度に間を取る
お客さんは話を聞き続けるのは苦痛なので適度に間を取るということについて、解説していきます。セールスマンは、一方的に延々と話し続けてはいけません。お客さんは、自分が話をするのは楽しいけれど、相手の話を聞き続けるのは苦痛だからです。そこで、適度に間を取ったり、お客さんの話を聞く時間も入れたりするとうまく...
お店では販売員が出入口に立つことで心理的に出づらくできる
お店では販売員が出入口に立つことで心理的に出づらくできるということについて、解説していきます。お店の販売員の場合は、お客さんにじっくり商品を見てもらいたい時、お客さんが出口から出て帰ってしまわないように、販売員が、さりげなく出入口に立つようにすると良いでしょう。実は、人間誰しも、心理学上のパーソナル...
お店の接客では頭で考えるのではなく感じ取る必要がある
お店の接客では頭で考えるのではなく感じ取る必要があるということについて、解説していきます。お店での接客においては、頭で考えてから行動していては、タイミングが遅れますから、お客さんに「気が利くね」と思ってもらうことができません。「気が利くね」とお客さんに思ってもらえると好印象になって、購入率が上がるの...
雑談の基本はオウム返し、セールスの基本もオウム返し
雑談の基本はオウム返し、セールスの基本もオウム返しということについて、解説していきます。雑談におきましては、オウム返しをすることで、ちゃんと聞いてますよとアピールすることができます。そして、オウム返しの後にプラスアルファのコメントを入れてあげると、相手も乗ってきて、ご機嫌で話し始めるのです。また、セ...
お客さんの言い間違いをあからさまに指摘して修正してはいけない
お客さんの言い間違いをあからさまに指摘して修正してはいけないということについて、解説していきます。人間心理におきましては、間違いをあからさまに指摘されると自分そのものを否定されたと感じて嫌な気分になり、特に、高齢の方はプライドを傷つけられてカチンと来ます。したがいまして、お客さんの言い間違いをすぐさ...
お客さんに嫌われたらセールスは終わりと覚悟を決める
お客さんに嫌われたらセールスは終わりと覚悟を決めるということについて、解説していきます。お客さんは、嫌いな人からは決してモノやサービスを買おうとしません。逆に、好きな人からはモノやサービスを喜んで買おうとします。したがいまして、セールスをおこなうなら、好きになってもらえるよう徹底的に努力する必要があ...
商品が売れた時に、すかさず他の商品を案内する
商品が売れた時に、すかさず他の商品を案内するということについて、解説していきます。商品が売れた時は、人間心理としましては、肯定的、かつ、開放的になっておりまして、財布の紐も緩んでおります。また、どのような商品を購入されたのかを見れば、そのお客さんのニーズもすぐに分かります。したがいまして、商品が売れ...
言わずとも自分を理解してくれる店員をお客さんは信頼する
言わずとも自分を理解してくれる店員をお客さんは信頼するということについて、解説していきます。販売店におきましては、販売員は、お客さんに言われなくても、お客さんの気持ちを察してさっと行動したり、話しかける必要があります。なぜなら、人間誰しも、言わずとも自分のことを良く理解してくれる人には心を許し信頼す...
複雑怪奇で難解な説明は、お客さんは聞きたくない
複雑怪奇で難解な説明は、お客さんは聞きたくないということについて、解説していきます。お客さんは、もともと、セールスマンや販売員の説明自体、面倒なので、あまり、聞きたくはありません。もちろん、お客さんから色々聞いてくる時は、情報を得たいと思っているので、しっかり聞いてくれます。しかしながら、それ以外の...
それぞれのお客さんに合わせた話し方を柔軟に展開する
それぞれのお客さんに合わせた話し方を柔軟に展開するということについて、解説していきます。セールスマンや販売員におきましては、当然ながら、会社が用意したトークスクリプトがあって、そのように話すことをある程度、指示されています。しかしながら、そのトークスクリプトだけを全てのお客さんに使うのは少々無理があ...
お客さんとは、とにかく雑談を交わすことを心がける
お客さんとは、とにかく雑談を交わすことを心がけるということについて、解説していきます。セールスマンや販売員においては、雑談が非常に重要です。なぜなら、雑談をおこなうと、親しみと信頼感が湧いて、人間関係が構築できますし、雑談の中から、多くのヒントも得られるためです。ただの雑談と軽く考えていてはいけない...
雑談にまつわるお礼のハガキを出すと印象深く覚えてもらえる
雑談にまつわるお礼のハガキを出すと印象深く覚えてもらえるということについて、解説していきます。商品を買ってくれても買ってくれなくても、何かにつけてお礼のハガキを出すと印象深く覚えてもらえます。ただし、そのハガキでは、商品の紹介は決してしてはいけません。商品の紹介をすると単なる宣伝に見えますから、一瞬...
お客さんとは人間として個人的に仲良くなると良い
お客さんとは人間として個人的に仲良くなると良いということについて、解説していきます。お客さんは、人生において、セールスマンや販売員、チラシや広告などからの無数の売り込みを体験してきています。それこそ、何千回、何万回と売り込みをかけられる経験をしてきておりますから、売り込みには、正直、面倒でうっとおし...
「はい」か「いいえ」で返事できる質問で提案してはいけない
「はい」か「いいえ」で返事できる質問で提案してはいけないということについて、解説していきます。セールスや販売においては、「こういう商品があるのですが、 いかがですか？」というように「はい」か「いいえ」で返事できる質問で、いきなり商品を提案しない方が良いでしょう。なぜなら、「はい」か「いいえ」で返事で...
煮え切らないお客さんに決断を誘導するテクニック
煮え切らないお客さんに決断を誘導するテクニックについて、解説していきます。お客さんの中には、煮え切らずに決断をしたがらない人がおりますよね。そのような場合は、何とかして決断できる心理状態に持っていく必要があります。そこで、明らかにニーズに合わないものを先に提案して、「それはダメだ」とはっきりと断って...
多くの選択肢を出してお客さんを迷わせると帰ってしまう
多くの選択肢を出してお客さんを迷わせると帰ってしまうということについて、解説していきます。セールスにおきましては、あまり多くの選択肢を出してしまうと、お客さんが迷ってしまって「やっぱり今日はやめときます」と帰ってしまうことが多いです。人間誰しも、あまりに多くの選択肢があると迷ってしまって、脳が疲れて...
最初はお客さんに質問し、最後はこちらから提案する
最初はお客さんに質問し、最後はこちらから提案するということについて、解説していきます。販売店などでお客さんがお店に入ってきましたら、まずは、どのようなものを探しているのか、そこを知りたいところです。もちろん、いきなり店員から話しかけられると嫌がるお客さんが多いですから、すぐに話しかけてはいけません。...
お客さんは店員を見抜くプロである
お客さんは店員を見抜くプロであるということについて、解説していきます。セールスマンや販売員におきましては、お客さんを何も知らない判断力のない素人と考えてはいけません。なぜなら、お客さんは、小学生くらいから買い物をし始めて、それから何年も何十年も色んなお店に行って買い物をして来ており、買い物のプロフェ...
新商品は地元の女子高生などから口コミを流してもらう
新商品は地元の女子高生などから口コミを流してもらうということについて、解説していきます。新しい商品は、認知度が低いので、良い商品であることをまずは口コミで広めていくと良いでしょう。その時に、ターゲットとすると良いのが、口コミを起こしやすい女子高生です。女子高生に無料サンプルを提供して試してもらいます...
値引きするなら一気に下げて相手を驚かせる
値引きするなら一気に下げて相手を驚かせるということについて、解説していきます。セールスや販売におきまして、どうせ値引きするのであれば、チマチマと少しずつ値下げせず、一気に下げて、お客さんを驚かせると良いでしょう。お客さんは、そのインパクトに衝撃を受けて、買ってしまうからです。人間心理におきましては、...
「あなたは一度決めた約束は守り通す人」と事前に褒めておく
「あなたは一度決めた約束は守り通す人」と事前に褒めておくということについて、解説していきます。人間心理におきましては、特に男性は、一度決めた約束は守り通す人なんですねと言われて褒められますと、「そうなんだよ」と返事して、プライドが満たされて嬉しくなってしまうものです。なぜなら、約束を守る人は、責任感...
高学歴で真面目であっても営業の世界ではあまり意味がない
高学歴で真面目であっても営業の世界ではあまり意味がないということについて、解説していきます。学歴がなくてもトップセールスになる人は多いです。また、高学歴でもダメダメセールスになる人も結構、多かったりします。なぜなら、高学歴であるために、上から目線でお客さんに接し、嫌われる人がいるからです。それに、高...
良い商品であっても営業マンにより売れたり売れなかったりする
良い商品であっても営業マンにより売れたり売れなかったりするということについて、解説していきます。セールスにおきましては、良い商品であれば、勢いがありますから、自然と売れていくところがあります。しかしながら、そのような良い商品であっても、誰が販売するかによって、売れたり売れなかったりするのですね。この...
営業成績が良い人はリピート率が高い
営業成績が良い人はリピート率が高いということについて、解説していきます。営業成績が良い人は、新規開拓が上手なだけではなく、リピート率が高い場合が多いです。したがいまして、営業成績を上げたいのなら、いかにリピート率を上げるかに尽力する必要があるということです。お客さんと仲良くなって親密になることができ...
お客さんは自分を重要人物と思ってもらいたい
お客さんは自分を重要人物と思ってもらいたいということについて、解説していきます。心理学者のウィル・シュッツは、人間心理において、「重要感」が人の言動に大きな影響を与えると提唱いたしました。「重要感」とは、周囲から重要人物と認識されることです。そして、人は誰しも、周囲から重要人物として扱ってもらえると...
人間誰しも見知らぬ赤の他人には冷たく厳しい
人間誰しも見知らぬ赤の他人には冷たく厳しいということについて、解説していきます。セールスをおこなうのであれば、人間心理においては、見知らぬ赤の他人には非常に冷たく厳しいということを知っておく必要があります。なぜなら、見知らぬ赤の他人は、未知の危険を秘めておりますから、自然と警戒してしまうのです。そこ...
親密な関係を築ければ重クレームは発生しない
親密な関係を築ければ重クレームは発生しないということについて、解説していきます。営業マンは、とにかくお客さんと親密になり仲良くならないといけません。もし、親密な関係を築くことが出来なければ、見知らぬ他人の状態で商品を売りつけるから、重クレームになって消費者センターに連絡されてしまったり、弁護士から連...
人間誰しも身内には甘いので身内になれるよう努力する
人間誰しも身内には甘いので身内になるよう努力するということについて、解説していきます。人間誰しも、自分の身内には気を許しておりますし、身内には甘くて、身内の頼みは聞いてあげようという気持ちになります。身内というグループの中では、いかに仲良くしていけるかを努力しあっているからです。したがいまして、お客...
とにかく接触回数を増やして親密になることが重要
とにかく接触回数を増やして親密になることが重要ということについて、解説していきます。セールスマンは、あからさまに物を売ろうとしてはいけないのです。なぜなら、物を売ろうと頑張ると、見知らぬ赤の他人が物を売りつけようとする構図となって、猛烈に強い拒否を受けるからです。ですので、物を売ろうとするのではなく...
プライベートや本音を見せて親近感を持ってもらう
プライベートや本音を見せて親近感を持ってもらうということについて、解説していきます。人間誰しもプライベートや本音を見せられると人間らしさを感じて親しみを感じます。これは、心理学では、「解放性の法則」と呼ばれています。ほとんどの人がこのような心理を持っているのですから、セールスマンにおきましても、プラ...
お客さんの意見は決して否定してはならない
お客さんの意見は決して否定してはならないということについて、解説していきます。人間誰しも、否定されるとプライドを傷つけられて、すぐさま不愉快さを感じ、相手に対して嫌悪感を感じます。また、お客さんの意見を否定して怒りを買ってしまうと、決して商品が売れることはありません。なぜなら、嫌いな人からは商品を買...
心理学上の一貫性の法則をセールスで応用する
心理学上の一貫性の法則をセールスで応用するということについて、解説していきます。心理学には、「一貫性の法則」というものがあります。これは、一度、自分が出した結論には一貫性を持たせたいという人間心理を言います。そして、この法則は、もちろん、セールスでも応用できるものです。やり方としましては、まずは、確...
商品が高いと言われたら、どこの店と比べたのか聞く
商品が高いと言われたら、どこの店と比べたのか聞くということについて、解説していきます。もし、お客さんが、商品が高いと言ってきたら、どこの店と比べて高いのか、聞くようにしましょう。なぜなら、適当に、自分の個人的感覚だけで言っていることが多いからです。そこで、お客さんの気分を害さないように、丁重に、どこ...
笑顔が大事だけど真顔との使い分けがもっと大事
笑顔が大事だけど真顔との使い分けがもっと大事ということについて、解説していきます。販売員におきましては、笑顔が大事と言われております。いつもブスッとしてしかめっ面をしていたら、お客さんは寄り付かないし、商品など買ってくれないし、不快に思って、二度とお店に来てはくれなくなるからですね。しかしながら、い...
買ってくれた後は決断が正しかったことを後押しする
買ってくれた後は決断が正しかったことを後押しするということについて、解説していきます。商品を買った後は、人間誰しも、買って良かったのか、もしかすると無駄遣いだったのか、などと不安になる心理を持っています。もし、この心理を放置しておきますと、返品や返金要求につながっていきますから、注意が必要です。した...
セールスにおいては相手の話を全て聞くことに徹する
セールスにおいては相手の話を全て聞くことに徹するということについて、解説していきます。お客さんの話については、全て聞き出して、全て吐き出させるように心がけると良いでしょう。お客さんの趣味の話でも隣近所の話でも愚痴でも何でもいいです。お客さんの言いたい話ならセールスに関係ない話でも問題ないです。なぜか...
人間は信頼している人の話は素直に聞く
人間は信頼している人の話は素直に聞くということについて、解説していきます。人間心理におきましては、信頼している人の話は素直に聞くし、したがうという特徴があります。あの人が言うのだから間違いないと信じてくれるのですね。ただし、信頼されるためには普段から誠実に正しい言動を心がけないといけません。嘘を言っ...
先生の立場にあると商品は売れやすい
先生の立場にあると商品は売れやすいということについて、解説していきます。人間誰しも、信頼している人の話は素直に聞く心理を持っています。たとえば、信頼している医者の話はよく聞きますし、つらい治療法であっても医者を信用して実践したりします。他には、信頼される立場の人としましては、何かの分野の先生がおりま...
お客さんの信頼を得たいならペーシングの技法を使う
お客さんの信頼を得たいならペーシングの技法を使うということについて、解説していきます。ペーシングの技法とは相手に同調する言動をおこなうことです。話すスピード、行動のスピードから声の大きさや声の高さ、トーン、気分の明るさ、暗さ、テンションの高さ、低さ、話の内容やテーマまで、何から何まで相手に同調してい...
ペーシングをおこなうと相手も同調してくれるようになる
ペーシングをおこなうと相手も同調してくれるようになるということについて、解説していきます。ペーシングの技法により相手に同調して話したり行動したりしておりますと、次第に、お客さんもこちらに同調してくれるようになります。これは、心理学上の返報性の原理、根源法則上の鏡の法則がはたらいているからです。こちら...
ペーシングの技法は子供相手で練習できる
ペーシングの技法は子供相手で練習できるということについて、解説していきます。子供と話をする時は、自然と子供に合わせて話をしますよね。難しい言葉は使いませんし、子供が使う言葉を使います。しゃがんだり、膝を折って姿勢を低めて、同じ目線になろうとします。また、子供が興味を持つことに自分も興味を持つようにし...
お客さんと一緒に食事が出来れば大きなチャンス
お客さんと一緒に食事が出来れば大きなチャンスということについて、解説していきます。食事を一緒にしますと非常に親密な感情が湧きます。一緒に食事をするのは家族や友人など親密な間柄が多いですし、物を食べる動作は本能に根ざした動作であり、非常にプライベートな面をお互いに見せ合うことになります。心理的な裸の付...
お客さんを好きになることから始める（好意の返報性）
お客さんを好きになることから始める（好意の返報性）ということについて、解説していきます。人間心理におきましては、こちらから先に好きになることで相手も後でこちらを好きになってくれます。これは、心理学上の好意の返報性という原理であります。セールスにおいては、嫌いな人からは物は買ってくれませんから、お客さ...
お客さんを嫌うセールスパーソンは、お客さんからも嫌われる
お客さんを嫌うセールスパーソンは、お客さんからも嫌われるということについて、解説していきます。丁寧で親切な対応をしているのになぜかお客さんから嫌われるセールスパーソンがいますね。もちろん、セールスマニュアルどおりに立ち居振る舞い、話し方、礼儀作法などなど、全て間違いなく行っているつもりなのになぜか嫌...
お客さんの名前を適度に呼ぶことで親近感を持ってもらえる
お客さんの名前を適度に呼ぶことで親近感を持ってもらえるということについて、解説していきます。人間誰しも、名前を呼ばれると親しい間柄のように錯覚します。なぜなら、名前を呼んでもらえるのは、いつも家族や同僚、上司や部下など、親しい間柄の人達だからです。そこで、セールスにおいても、「お客様」ではなくて、「...
他社製品を褒められたら肯定し認めて度量を見せる
他社製品を褒められたら肯定し認めて度量を見せるということについて、解説していきます。セールスの会話において、他社製品を褒められた時に一生懸命に他社製品をけなすようであればセールスパーソンのみならず、その会社の度量を疑われて信用してもらえなくなります。逆に、他社製品を褒められたら肯定し認めると、客観的...
雑談した時にお客さんが喜んだ話題を覚えておく
雑談した時にお客さんが喜んだ話題を覚えておくということについて、解説していきます。お客さんとは、雑談をたくさんした方がよいでしょう。雑談をすると、親近感が湧きますし、仲良くなれるからです。また、仲良くなれば、セールスの話もしっかりと聞いてくれるようになりますし、商品も売れやすくなるからです。そして、...
お客さんは、ただ一つのメリットに心動かされて購入する
お客さんは、ただ一つのメリットに心動かされて購入するということについて、解説していきます。セールスにおきまして、非常に重要なことは、お客さんは、ただ一つのメリットに心動かされて購入するということです。あれこれと色んなことを悩んだ挙句、お客さんは、「○○のメリットがあるから、 これに決めた！」と決断す...
お客さんが何を求めているのかニーズを深掘りして聞く
お客さんが何を求めているのかニーズを深掘りして聞くということについて、解説していきます。セールスにおきましては、お客さんが欲しいと言っている商品のみならず、お客さんが本当は何を求めているのか、ニーズそのものを深掘りして聞いていく必要があります。たとえば、パソコンを買いたいお客さんがいたとしますと、単...
お客さんに何を躊躇しているのか、それとなく聞いてみる
お客さんに何を躊躇しているのか、それとなく聞いてみるということについて、解説していきます。商品を買おうかどうか迷っているお客さんがおりましたら、何を躊躇しているのかを上手な言葉で聞いてみる必要があるでしょう。なぜなら、躊躇している理由が分かれば、その理由をつぶしていくと購入してもらえるからです。たと...
買うか買わないかではなく興味があるかないかで攻める
買うか買わないかではなく興味があるかないかで攻めるということについて、解説していきます。セールスにおきましては、買うか買わないかで攻めるとお客さんは急な決断を迫られて警戒してＮＯと言います。人間心理においては、警戒すると防衛本能がはたらいて、何に対してもＮＯを言うようになっています。そこで、いきなり...
人間は自分で考えて判断した結果を何よりも信じる
人間は自分で考えて判断した結果を何よりも信じるということについて、解説していきます。人間心理におきましては、誰かに判断された結果より、自分で判断した結果を信じるという特徴があります。したがいまして、セールスパーソン側から答えを出してしまわずに、あくまでもお客さん自身が自分で考えて判断した結果と思わせ...
随時お客さんが話についてきているか確認が必要
随時お客さんが話についてきているか確認が必要ということについて、解説していきます。セールスにおきましては、常に、お客さんがこちらの話にしっかりとついてこれているか、その都度、確認が必要になります。セールスパーソンがペラペラしゃべり続けても、お客さんはついてきていないことが非常に多いからです。ペラペラ...
お客さんにとって何が最善かを考え動くと最も信頼される
お客さんにとって何が最善かを考え動くと最も信頼されるということについて、解説していきます。最も信頼されるセールスパーソンは、利益や売上よりもお客さんにとって何が最善かを考えるセールスパーソンです。まるで、ボランティアであるかのごとく、親身になって、お客さんにとって最も最善な提案をするのです。そこに自...
一括では高額な商品も月額にして提示すると安く感じる
一括では高額な商品も月額にして提示すると安く感じるということについて、解説していきます。何十万円という商品であってもローンにして月額いくらで計算しますと、非常に安く感じられます。月々数千円であれば、人間心理においては、安いと感じるからです。人間心理においては、総額がどれだけ高くても月々数千円など、目...
ありきたりのスーツではなく特徴的な外見で印象付ける
ありきたりのスーツではなく特徴的な外見で印象付けるということについて、解説していきます。セールスパーソンにおいては、いかにお客さんに覚えてもらえるか、これが非常に大事です。人間心理においては、見知らぬ他人には非常に冷たいからです。ですから、見知らぬ他人の位置で甘んじていてはいけないし、それでは商品は...
自分独特の言い回しやセリフを毎回言って印象付ける
自分独特の言い回しやセリフを毎回言って印象付けるということについて、解説していきます。セールスパーソンは、みなと同じではいけません。みなと同じであると印象に残らず、うっとおしいセールスの一人としか見てもらえないからです。そこで、自分独特の言い回しやセリフを毎回言って印象付けるのが効果的です。何でもい...
身体全体を使った大きな笑顔を必ず入れるようにする
身体全体を使った大きな笑顔を必ず入れるようにするということについて、解説していきます。身振り手振りと顔の表情を使った大きな笑顔につきましては、強烈に印象に残るものです。また、セールスパーソンは顔と名前を覚えてもらわないといけません。そして、印象に残らないと次の日には忘れ去られてしまうのです。したがい...
お店の接客では言われる前に気を利かせないと効果がない
お店の接客では言われる前に気を利かせないと効果がないということについて、解説していきます。良いお店、感じの良いお店、分かってくれる店員さんとお客さんに思ってもらうには、やはり、お客さんの気持ちを心で感じ、言われる前に行動することが必要になります。言われる前に行動して初めて、この人は分かってくれる店員...
セールスではお客さんのライフスタイルを聞く
セールスではお客さんのライフスタイルを聞くということについて、解説していきます。セールスにおきましては、何よりも、お客さんのライフスタイルを聞き出すことが重要となります。なぜなら、ライフスタイルに合った商品を提案していくと売れるからです。この判断をぱっと行える販売員とそうでない販売員では販売成績に大...
販売額ではなく、お客さんを幸せにすることを第一に考える
販売額ではなく、お客さんを幸せにすることを第一に考えるということについて、解説していきます。販売額を上げようとすると、売りつけてやろうというオーラが出てしまい、お客さんはそれに気づきます。そして、気づいたお客さんは、警戒心を抱き、離れていこうとしますし、いったん警戒心を持ったら、何を言っても心を開い...
お客さんは自分を有能な人物と思ってもらいたい
お客さんは自分を有能な人物と思ってもらいたいということについて、解説していきます。セールスにおいて重要な人間心理は、お客さんは自分を有能な人物と思ってもらいたいということです。心理学者のウィル・シュッツはこの心理を「有能感」と呼びました。したがいまして、お客さんの心を開き、喜んでもらうためには、有能...
セールスパーソンも人間らしさを前面に出すと良い
セールスパーソンも人間らしさを前面に出すと良いということについて、解説していきます。セールスパーソンも人間なんですから、人間らしさを前面に出すと良いでしょう。人間らしさを感じると親しみを感じて仲良くなれますし、親密になれます。セールスでもっとも大事なのはお客さんと親密になることですから人間らしさを前...
お客さんが買わない理由を言っても本心ではない
お客さんが買わない理由を言っても本心ではないということについて、解説していきます。セールスをおこなっても、お客さんは買わない理由を色々言って、その場を逃れようとします。しかしながら、その時に言われる買わない理由のほとんどは、本心ではありません。忙しいから、予算がないから、ライフスタイルに合わないから...
お客さんは何となくの感覚で話すので注意が必要
お客さんは何となくの感覚で話すので注意が必要ということについて、解説していきます。セールスにおきましては、お客さんの言うことを全て鵜呑みにしてはいけません。なぜなら、お客さんは、何となくの感覚で話すからです。そこにデータや資料の持ち合わせがないため、仕方がないことではありますけれど、お客さんの言うこ...
「でも」「しかし」は使わずに「実は」を使うと良い
「でも」「しかし」は使わずに「実は」を使うと良いということについて、解説していきます。セールスにおきましては、お客さんの話を聞いている時にこちらの言い分を述べないといけない場面も多々あります。しかしながら、その場合であっても、「でも」「しかし」という言葉は使わない方がいいでしょう。なぜなら、「でも」...
購入しない場合の損害額を金額化して明示するテクニック
購入しない場合の損害額を金額化して明示するテクニックについて、解説していきます。セールスにおきましては、商品を購入しない場合の損害額を金額化して明示するテクニックが非常に効果があります。保険業界やセキュリティ業界でありましたら、当然のようにおこなわれている手法であります。もし、保険に入っていなかった...
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