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人は得られるメリットより失う恐怖に影響される

 

 

人は得られるメリットより失う恐怖に
 
影響されることについて、解説していきます。

 

 

人間誰しも、何かを失う恐怖には

 

大きく影響され、この心理のことを、
 
損失回避性と言います

 

 

たとえば、あなたが、
 
このままだとお金を失う、

 

家族を失う、家を失う、

 

仕事を失う、大切な物を失う

 

といった状況に遭遇したら

 

どうでしょうか。

 

 

もちろん、死に物狂いで行動し、

 

失うことを回避するよう
 
素早く行動しますよね。
 
これが、損失回避性から出た行動です。

 

 

そして、そのような状況において、

 

魅力的な商品やメリットの多い

 

商品を紹介されても、

 

今はそんなことはどうでもいいんだ!

 

と断ることでしょう。

 

 

このように、人間誰しも、

 

メリットのある商品を手に入れる欲求よりも、

 

何かを失う恐怖の方が、
 
優先順位が高いということなのです。

 

 

したがいまして、この損失回避性の心理を

 

セールスに応用する方法としまして、

 

商品が手に入らなくなるという恐怖を
 
付加するという手法が有効です。
 

 

実は、この手法は、

 

商品のメリットを説明するよりも、

 

大きな効果があります。

 

 

たとえば、商品の販売が
 
今月末で終了するという形にすると
 
どうでしょうか

 

 

来月になると商品を購入できなくなる

 

という恐怖から、人は、

 

その商品を購入してくれるようになります。

 

 

また、今、商品を買わないと、
 
特典を受け取ることができないという形にすると、

 

特典を受け取ることができなくなる恐怖から、

 

人は、その商品を購入してくれるようになります。

 

 

このように、商品に限定を付けて

 

今購入しないと、商品や特典を

 

受け取れなくなる形にして販売するということは、

 

非常に有効な販売手法なのです。

 

 

また、損失回避性の心理を、

 

別の視点で見ていきますと、

 

セールスをおこなう上では、
 
お客さんの「何かを失う恐怖」を

 

極力取り除いていく努力も

 

必要ということが言えます。

 

 

基本的には、商品を買うと失うのは
 
「お金」と「導入にかかる手間と時間」ですから

 

その商品を導入するのにかかる

 

手間と時間を取り除くために、

 

担当者が出向いて設置や設定をおこなったり、

 

すぐに使える状態にしてあげる

 

サービスが必要です。

 

 

そして、お金を失うことについての

 

恐怖も取り除いておく必要がありますので、

 

他の商品と比較して、
 
いかに安いかを説明しましょう。

 

 

また、通常価格とキャンペーン価格を

 

あらかじめ用意しておいて、

 

今購入するなら

 

キャンペーン価格になると説明して、

 

お金を失う恐怖をできるだけ
 
緩和させてあげましょう

 

 

さらには、コスト削減になる商品であれば、

 

この商品を購入することで、

 

長い目で見ると、

 

結果的に失うお金が少なくなるということも

 

しっかりと説明する必要があります。

 

 

 

 

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販売額ではなく、お客さんを幸せにすることを第一に考える
お客さんは自分を有能な人物と思ってもらいたい
セールスパーソンも人間らしさを前面に出すと良い
お客さんが買わない理由を言っても本心ではない
お客さんは何となくの感覚で話すので注意が必要
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