他者を説得し、交渉を成功させるには、心理学の知識が欠かせません。相手の心理を読み取り、こちらの思うように誘導する心理テクニックを学べば、説得も交渉も非常にうまくいくようになるのです。
説得と交渉で使える心理学記事一覧
交渉では第三者の意見を巧みに取り入れる
交渉では第三者の意見を巧みに取り入れるということについて、解説していきます。交渉におきましては、相手を説得するために、様々なデータや証拠を提示していきます。そんな中で、非常に有効で、信憑性を高めることができるのが、第三者の意見を巧みに取り入れることです。特に、その第三者が、権威ある人物であったり、有...
口論、議論で勝ちたいなら相手の根拠を追及する
口論、議論で勝ちたいなら相手の根拠を追及するということについて、解説していきます。相手の論理を打ち崩し、矛盾を突いて崩壊させるには、根拠を追求することがもっとも効果があります。なぜなら、論理は全て、根拠の上に成り立っているからです。根拠となる証拠があってこそ、話に信憑性と説得力がついてくるのです。し...
最初にこちらから条件を出すと主導権を握ることができる
最初にこちらから条件を出すと主導権を握ることができるということについて、解説していきます。交渉に入る時は、最初にこちらから基盤となる条件を告げると良いでしょう。心理学では「アンカリング効果」と呼ばれておりまして、交渉の一部始終が、その基盤となる条件に左右されるのです。アンカリングとは、アンカーをおろ...
交渉では勝とうとすると逆にうまくいかない
交渉では勝とうとすると逆にうまくいかないということについて、解説していきます。心理学の世界においては、返報性の原理というものがあり、こちらが考えていることを相手も考えるという原理原則があります。したがいまして、こちらが交渉に絶対に勝とうと臨みますと、返報性の原理により、相手も同じように勝とうと臨んで...
相手の強引な主張には「どういうことですか？」と反論する
相手の強引な主張には「どういうことですか？」と反論するということについて、解説していきます。時々、相手が強引に物事を主張してくることがありますけれど、そのまま鵜呑みにしてしまうと、相手のペースに全て引きずりこまれて不利な契約や約束をさせられることがあります。したがいまして、相手が強引な主張をしてきま...
実績のある人の一言は交渉や会議の流れを変える
実績のある人の一言は交渉や会議の流れを変えるということについて、解説していきます。社会心理学者のＥ．Ｐ．ホランダーは、「ホランダーの方略」という理論を発表しました。その理論については、信頼に足りるリーダーの発言は、「あの人が言っているんだから、 確かなんだろう」と交渉や会議の流れを変える力があるとい...
自分の有利な場所に誘い込んで交渉する
自分の有利な場所に誘い込んで交渉するということについて、解説していきます。交渉を有利に運びたいなら、自分の有利な場所に誘い込むことを常に意識するようにしてください。もっともいいのは、自分の会社の応接室など、自分が良く知っていて慣れている場所であり、周囲に味方が多い場所です。そのような場所に誘い込むこ...
言い回しと伝える順番を変えるだけで説得できることが多い
言い回しや伝える順番を変えるだけで説得できることが多いということについて、解説していきます。誰かを説得する時は、言いたいことをそのまま伝えるだけではなくて、言い回しをしっかりと考えてから伝えるようにしてください。なぜなら、説得におきましては、言い回しを変えるだけで、成功したり失敗したりすることが多い...
依頼の難しさを弱めてメリットを強めるテクニック
依頼の難しさを弱めてメリットを強めるテクニックについて、解説していきます。誰かに依頼をする場合、難しい依頼であればあるほど、断られる可能性が高まります。しかしながら、ＯＫしてもらえる確率を格段に上げる方法があります。それは、デメリットを言った後に、メリットできちんとフォローするというテクニックです。...
褒めてからけなして相手のプライドを刺激するテクニック
褒めてからけなして相手のプライドを刺激するテクニックについて、解説していきます。才能があり、能力があり、プライドが高い相手に何かを依頼したいのであれば、褒めてから、けなすと効果が高いです。どういうことかと言いますと、まず、相手の才能や能力を褒めちぎった後で、「でも、これは無理だよね？」とけなしますと...
「～のためなんだ」と相手を丸め込むテクニック
「～のためなんだ」と相手を丸め込むテクニックについて、解説していきます。誰かに何かを依頼する時、普通に依頼しても断られることが多いですが、相手の責任感、義務感、正義感に訴えて依頼すると、格段にＯＫしてもらいやすくなります。たとえば、何かを依頼する時に、「これは、会社のためなんだ」「これは、家族のため...
理論派の相手には、きちんとした論理と証拠を提示する
理論派の相手には、きちんとした論理と証拠を提示するということについて、解説していきます。もし、理論派の相手と交渉するのであれば、きちんとした論理と証拠を提示しないと決して納得してはくれませんので、しっかりとした事前準備が必要です。一つ一つの言い分にそれぞれ根拠と証拠を用意しておかないといけないのです...
賢い人には知恵を貸してくださいとお願いすると良い
賢い人には知恵を貸してくださいとお願いすると良いということについて、解説していきます。賢い人、知恵者、頭のいい人に協力をお願いする必要がある場合は、「どうか一つ、 お知恵をお貸しください」と持ちかけると良いでしょう。なぜかと言いますと、賢い人、頭のいい人は、「知恵を貸して」と言われましたら、プライド...
厳しい条件を出した後に別の条件を提示すると承諾しやすい
厳しい条件を出した後に別の条件を提示すると承諾しやすいということについて、解説していきます。交渉をおこなう場合は、こちらの条件をすんなりそのまま提示するのではなく、まずは厳しい条件を出して、その後にこちらが最初に考えていた条件を出すとまとまりやすいです。なぜなら、最初に厳しい条件を提示した後に別の条...
数字には説得力があるので頻繁に活用すると良い
数字には説得力があるので頻繁に活用すると良いということについて、解説していきます。数字には、正確で嘘をつかないというイメージがあります。したがいまして、誰かを説得しないといけない場合は、正確な数字が入ったデータを用意すると良いでしょう。特に、男性は、数字に非常に影響を受けやすいです。ですから、相手が...
交渉では自分が味方であることを相手に告げると良い
交渉では自分が味方であることを相手に告げると良いということについて、解説していきます。交渉におきましては、自分が相手の味方であることを早い段階で告げておく必要があります。なぜなら、敵と認識されると警戒され、防衛体制に入られ、身構えられて、全てにＮＯを言うようになるからです。人間心理におきましては、味...
交渉とは互いに利益が出るポイントを探ること
交渉とは互いに利益が出るポイントを探ることについて、解説していきます。交渉について、自分の言いたいことをいい、自分にとって良い条件を相手に認めさせることと勘違いしている人がいます。でも、交渉において、そんなことをしたら、すぐに決裂します。そりゃ、そうですよね。相手も言い分を持っているのですから、こち...
雑談にて事前に人間関係をしっかりと築いておく
雑談にて事前に人間関係をしっかりと築いておくということについて、解説していきます。人間の本能におきましては、知らない相手に対しては、警戒し、防衛し、自己開示しないという心理を持っています。それは、当然ですよね。だって、知らない相手なんですから、何をしでかすか分からないし、信用していいかも判断できない...
決裁権を持ったキーマンと交渉する
決裁権を持ったキーマンと交渉するということについて、解説していきます。これは、非常に大事なことで、セールスの研修などで必ず教えられることですが、交渉するなら、必ず決定権を持ったキーマンと交渉する必要があります。なぜなら、決定権を持たない下っ端の人を説得しても、決定権がないため、何も出来ないからです。...
相手の主張をくじきたいなら相手の経験値を追及する
相手の主張をくじきたいなら相手の経験値を追及するということについて、解説していきます。会議などで、声の大きな相手がこうすべきだ、ああすべきだと様々な主張を述べてきましたら、相手の経験値を追求してやるとよいでしょう。「そのように主張されますが、 あなたには、どれくらいの 経験があるのですか？」というよ...
長期交渉では「今さら引き返せませんよ」と詰め寄るのが効果的
長期交渉では「今さら引き返せませんよ」と詰め寄るのが効果的ということについて、解説していきます。長期間に渡り交渉が続きますと、少なからず時間を消費し、お互いに資料を準備しあったり様々な労力がかかってきています。もちろん、それにともない、何かしらのコストもかかってきます。したがいまして、長期交渉で、相...
「たとえばの話」と相手に振ると本音が垣間見える
「たとえばの話」と相手に振ると本音が垣間見えるということについて、解説していきます。交渉において、相手の出方を見たい時、相手の考えを探りたい時は、「たとえばの話」を上手に使ってください。例を挙げるとするなら、値段交渉で、相手がいくらくらいを見積もっているかを知りたい場合、「たとえばの話、こちらが○○...
最初に簡単な依頼を引き受けてもらうと後の交渉がやりやすい
最初に簡単な依頼を引き受けてもらうと後の交渉がやりやすいということについて、解説していきます。心理学におきましては、「一貫性の原理」という心理効果がありまして、人間は誰しも、相手の主張を肯定するなら最後まで肯定して、決定を一貫させたいという心理になることが分かっております。やはり、人間誰しも社会的に...
プライドが高い相手には頼るようにお願いすると良い
プライドが高い相手には頼るようにお願いすると良いということについて、解説していきます。プライドが高い相手には、決して、上から目線で話したり、依頼してはいけません。そんなことをしたら、プライドが傷ついて激しく怒り出すからです。そうではなくて、謙虚に下から、頼るようにお願いすると良いのですね。「私には、...
不意をついてお願いするとＯＫが出やすい
不意をついてお願いするとＯＫが出やすいということについて、解説していきます。誰かにお願いしたいことがある場合は、相手に対して、いきなりお願いしてみると良いでしょう。いきなり言われると不意をつかれて思考停止しますから、ついつい「ハイ」と言ってしまうのです。たとえば、異性をデートに誘いたい時など、不意を...
口論では「じゃあ、君はどうなの？」と反撃すると効果的
口論では「じゃあ、君はどうなの？」と反撃すると効果的ということについて、解説していきます。本当は、口論などしない方がいいし、できることなら、口論になる芽を最初から摘んでおくことが望ましいし、賢いやり方です。それでも、仕方なく、口論になってしまって相手から攻撃されたらどうすればいいでしょうか。その時、...
交渉期限があっても相手に言わない方が良い
交渉期限があっても相手に言わない方が良いということについて、解説していきます。ある期限までに交渉をまとめないといけない事情があったとします。たとえば、上司から交渉期限を切られたとか、ある期限までに交渉をまとめておかないとプロジェクトが立ち行かなくなるとか、色んな事情があると思います。そのような場合は...
常にお互いに利益がもたらされる提案をする
常にお互いに利益がもたらされる提案をするということについて、解説していきます。交渉におきましては、自分だけ、こちらだけが利益を受ける提案は全て却下されるとお考えください。それでは、交渉ではなく、言いたい放題だからです。そうではなくて、交渉の場におきましては、常にお互いに利益がもたらされる提案をすると...
交渉では相手に不利な情報を事前に多く集めておく
交渉では相手に不利な情報を事前に多く集めておくということについて、解説していきます。交渉を成功に導くには、やはり、しっかりとした事前準備が必要です。その中でも、特に、相手に不利な情報も事前に多く集めておくと良いでしょう。もちろん、交渉の時に、相手の不利な情報を前面に押し出したりはしません。そんなこと...
「だからこそお願いします」と言って相手を説得する
「だからこそお願いします」と言って相手を説得するということについて、解説していきます。相手に何かを依頼したい時に、相手が断ってきましたら、「だからこそお願いします」と断る理由を打ち消してしまうと良いでしょう。たとえば、大学の先生に講師をしてもらいたいと依頼したとします。そうしますと、大学の先生が、「...
「あなたにしか頼めない」と伝えると交渉が成功しやすい
「あなたにしか頼めない」と伝えると交渉が成功しやすいということについて、解説していきます。誰かに何かを依頼する時、普通にお願いしても断られるようなことでも、「あなたにしか頼めない」と伝えますと、格段に成功率が高まります。なぜなら、人間誰しも、自分を特別扱いしてもらえると嬉しくなり、ＯＫしてしまいやす...
可能な限り自分の有利な場所で交渉する
可能な限り自分の有利な場所で交渉するということについて、解説していきます。交渉につきましては、どのような場所でおこなわれるかも重要なポイントとなります。たとえば、自分の会社の応接室に来てもらえるのであれば、心理的に有利に交渉できます。なぜなら、人間誰しも、普段から慣れている場所、なじんでいる場所にい...
断るとマズイことになる雰囲気を作ると交渉が成功しやすい
断るとマズイことになる雰囲気を作ると交渉が成功しやすいということについて、解説していきます。交渉におきましては、心理的プレッシャーが大きな影響を与えます。なぜなら、人間心理においては、心理的プレッシャーがかかるとそれから逃れる方向に判断が流れていきやすいからです。たとえば、この交渉に断ると、かなりマ...
自分の辛い境遇を伝えると頼みごとを聞いてくれやすくなる
自分の辛い境遇を伝えると頼みごとを聞いてくれやすくなるということについて、解説していきます。交渉においては、基本的に、こちらに不利になる情報は出さないようにする必要があります。足元を見られるからですね。ただし、相手が人情にもろい場合は、事前に、自分の辛い境遇を伝えておく方が、頼みごとを聞いてくれやす...
若気の至りには「俺も昔はそうだった」と言えば良い
若気の至りには「俺も昔はそうだった」と言えば良いということについて、解説していきます。血気盛んな若者で若気の至りから来る反発には「俺も昔はそうだった」と昔話をしてあげると共感が生まれて説得しやすくなります。もっとも多いのが、上司部下の関係であり、新入社員の若者が血気盛んな場合です。血気盛んな若者は、...
交渉では自己開示をおこなって相手を味方に引き寄せる
交渉では自己開示をおこなって相手を味方に引き寄せるということについて、解説していきます。交渉におきましては、やはり相手の心を開かせ、味方であると認識させることが大切です。なぜなら、人間心理におきまして、敵と認識されれば警戒され、防御され、全てを拒否されるからです。逆に、味方と認識されれば、心を許し、...
「無理は承知で」と伝えると相手を説得しやすい
「無理は承知で」と伝えると相手を説得しやすいということについて、解説していきます。交渉において、断られる理由の一つに、「それは無理です」というものがあります。確かに、無理なことは承諾しづらいですから、「無理です」と言われたらついつい引き下がってしまいます。しかしながら、そこで引き下がらずに、「無理は...
交渉においても勝負は驚いた方が負ける
交渉においても勝負は驚いた方が負けるということについて、解説していきます。昔の戦（いくさ）では、驚いた方が混乱し、負けてしまうことが多かったです。たとえば、いきなり思わぬところから伏兵が出てきたら、びっくりして大混乱、大きな被害を蒙ります。また、互角に相対峙していると思っておりましたら、全く予想もつ...
ウィンザー効果により人は第三者の評価を信じやすい
ウィンザー効果により人は第三者の評価を信じやすいということについて、解説していきます。心理学には、「ウィンザー効果」と呼ばれる心理効果があります。あるミステリー小説の登場人物であるウィンザー公爵夫人が、「第三者の褒め言葉が 一番効果があるのよ」と言ったことが、名前の由来だそうです。いずれにしましても...
交渉では相手が断る理由を全て肯定してしまえばよい
交渉では相手が断る理由を全て肯定してしまえばよいということについて、解説していきます。相手に何かを依頼したりお願いしたり交渉する場合は、相手が断る理由を全て肯定してしまうと説得しやすくなります。具体的に言いますと、「忙しい」と言われれば、「忙しいからこそ、いいんですよ」「予算が少ない」と言われれば、...
男性上司には報告とともに数字データと根拠を提示すると良い
男性上司には報告とともに数字データと根拠を提示すると良いということについて、解説していきます。仕事をしておりますと、上司に報告するということは付き物でありますし、報告が上手な人は、上司から目をかけられて、出世しやすくなる傾向にあります。そして、上司が男性なら、報告の際には、必ず、数字データと根拠を提...
女性上司への報告ではイメージや図、色を提示すると良い
女性上司への報告ではイメージや図、色を提示すると良いということについて、解説していきます。女性は、男性と比較すると、左右脳間の連結が強いため、右脳の影響を強く受けています。そのため、イメージや図、カラー（色）に対して強く反応しますし、イメージや図、カラーをふんだんに使った報告書の方が受けがいいのです...
提案書には男性女性のどちらにも働きかける要素を入れる
提案書には男性女性のどちらにも働きかける要素を入れるということについて、解説していきます。男性には数字データと根拠、女性には図とイメージ、色を提示すると分かりやすいと思ってもらえ、理解してもらえます。そこで、提案書を作成する際は、男性女性のどちらにも働きかける要素を入れることが大事になってきます。す...
靴底を上げて背を高く見せると説得力が上がる
靴底を上げて背を高く見せると説得力が上がるということについて、解説していきます。様々な心理学実験により背が高い人ほど出世しやすく、尊敬されやすく、発言には説得力があると感じられるということが分かっております。詐欺師の中にはシークレットブーツを履いて背を高くみせる人も実際に存在するそうですから、背の高...
男性はおだてられると弱く、女性は共感されると弱い
男性はおだてられると弱く、女性は共感されると弱いということについて、解説していきます。男性は、比較的、プライドが高いですから、おだてられると途端に顔がほころんで、嬉しくなってしまいます。したがいまして、交渉相手が男性なら、いろんな点で相手を褒め、おだてまくるといいでしょう。そうしまして、相手がいい気...
アンケート結果を活用して上層部を説得するテクニック
アンケート結果を活用して上層部を説得するテクニックについて、解説していきます。上層部を説得したいなら、社員全員の意見を提出いたしますと、大きな効果が表れます。なぜなら、社員全員の意見となりますと、会社の総意ともなり、上層部も決して無視できなくなるからです。では、どうすれば、社員全員の意見をまとめるこ...
「君にしかできない」と伝えると相手を説得しやすい
「君にしかできない」と伝えると相手を説得しやすいということについて、解説していきます。誰かに何かを依頼する時は、「君にしかできない」と伝えますと、非常に説得しやすくなります。なぜなら、「君にしかできない」という言葉の中には、尊敬の気持ちとあなたの力を認めていますという気持ちとその人物にしか出来ないと...
メリットを先に与えると相手を説得しやすい
メリットを先に与えると相手を説得しやすいということについて、解説していきます。心理学におきましては、返報性の原理というものがございます。この原理については、何かを与えられるとお返しをしたくなるという心理法則であります。したがいまして、相手を説得したいのなら、まずは、こちらから何かメリットを与えると良...
「～ですね？」と確認しながら話を進めるテクニック
「～ですね？」と確認しながら話を進めるテクニックについて、解説していきます。説得と交渉の場においては、相手の話を全てハイハイと聞いていたら、相手は言いたい放題になって、どんどん要求が大きくなったり方向がずれていったりして収拾がつかなくなります。そうではなくて、相手が話をした時には、必ず確認して釘を刺...
あえて口論をしかけて相手の本音を引き出すテクニック
あえて口論をしかけて相手の本音を引き出すテクニックについて、解説していきます。説得と交渉の場において、相手が本心を見せず、本心を隠しているようで、どうも本音が分からない時があります。相手の本音が分からないと、こちらがどのような提案をしたらいいか、正確に判断できないため、攻めあぐねてしまいます。そこで...
大勢の人に向かって話すのではなく一人に絞って話しかける
大勢の人に向かって話すのではなく一人に絞って話しかけるということについて、解説していきます。多くの人達が集まって交渉の場に臨んだり、セミナーやプレゼンテーションの形で大勢の前で話すのであれば、特定の一人に向かって話すようにしてください。キーマンとなる重要人物に向かって話すのです。交渉ごとは、決裁権を...
インテリはデメリットも伝えないと納得しない
インテリはデメリットも伝えないと納得しないということについて、解説していきます。説得と交渉をおこなう際には、相手の性格や人物像も把握しておく必要があります。なぜなら、相手の性格により、思考パターンが異なり、同じ内容を伝えても、反応が全く異なるからです。そして、相手がインテリであるかどうかも、重要な要...
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