決裁権を持ったキーマンと交渉する
決裁権を持ったキーマンと
交渉するということについて、
解説していきます。
これは、非常に大事なことで、
セールスの研修などで
必ず教えられることですが、
交渉するなら、必ず
決定権を持ったキーマンと
交渉する必要があります。
なぜなら、決定権を持たない
下っ端の人を説得しても、
決定権がないため、
何も出来ないからです。
たとえば、窓口のお姉さんと
いくら仲良くなって
説得することが出来ても、
何も決定権がないので、
成果は上がらないのです。
したがいまして、
決定権を持つ人に会って、
交渉する必要がある
ということです。
もちろん、決定権を持つ人、
すなわち、社長さんや
リーダーさん、責任者さんは、
いつも忙しいですから、
なかなか会うことも
難しいでしょう。
しかしながら、
決定権を持たない人と
いくら交渉をしても
話が進まないのです。
決定権を持たない人が
いくら賛同してくれて、
協力すると言ってくれても、
決定権がないので、
「申し訳ありません、
上の者に話はしたんですが、
すぐに却下されまして・・・」
となるのがオチです。
したがいまして、
決裁権を持ったキーマンと
交渉するということを
常に念頭に入れて
行動するようにしましょう。
そして、みなでしっかりと
知恵を出し合い、
キーマンを交渉の場に
引きずり出す作戦を練っておく
必要があるのですね。
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