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長期交渉では「今さら引き返せませんよ」と詰め寄るのが効果的

 

 

長期交渉では

 

「今さら引き返せませんよ」

 

と詰め寄るのが効果的

 

ということについて、

 

解説していきます。

 

 

長期間に渡り交渉が続きますと、

 

少なからず時間を消費し、

 

お互いに資料を準備しあったり

 

様々な労力がかかってきています。

 

 

もちろん、それにともない、

 

何かしらのコストも

 

かかってきます。

 

 

したがいまして、長期交渉で、

 

相手が撤退しようとしたり、

 

やめようとする雰囲気を

 

出してきました時は、
 
「今さら引き返せませんよ」

 

「ここでやめたら今までの

 

 苦労が水の泡ですよ」と

 

言ってやりますと、

 

非常に効果があります。

 

 

心理学では、

 

サンク・コスト効果と

 

呼ばれているのですが、

 

人間は、これまでに

 

費やしたお金と時間が

 

もったいないと感じると、

 

引き返せなくなる

 

心理状態になるのです。

 

 

サンク・コストとは、

 

埋没費用、すなわち、

 

これまでに使ってきた

 

費用のことです。

 

 

よく、株式投資で

 

負けまくっている人が、

 

これまでに失った費用を

 

取り返さないと

 

もったいないと感じて

 

株式投資をやめることが

 

できなくなるのですが、

 

これも、サンク・コスト効果の

 

表れなのです。

 

 

したがいまして、

 

長期交渉で相手が

 

撤退しようとしましたら、

 

「今さら引き返せませんよ」

 

「ここで辞めたら今までの

 

 苦労が水の泡ですよ」と

 

釘を刺してやるといいでしょう。

 

 

そうしますと、

 

サンク・コスト効果により、

 

もう引き返せない心理状態に

 

なっていきます。

 

 

 

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